伴随着我国高净值人群的快速增长，家族信托的发展方兴未艾，市场潜力巨大。银保监会信托部下发《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（简称“37号文”），明确了家族信托等创新业务的管理规范，可谓是信托行业正本清源之举，鼓励信托公司回归“受人之托、代人理财”的本源业务。业界普遍认为，家族信托行业乃至整个财富管理行业都将迎来黄金发展的新时代。随着信托架构的日益完善、受托财产的不断丰富，家族信托业务也在创新中前行。为此，2019年5月28日，“2019中国金融创新论坛”特设“家族信托：创新与发展”分论坛，邀请业内专家共聚一堂，围绕我国家族信托的发展展开了深入探讨。

　　国家金融与发展实验室

　　财富管理研究中心主任  王增武

　　家族信托对我国财富管理健康发展具有不可估量的作用

　　近几年,国家金融与发展实验室财富管理研究中心对国内家族企业进行了跟踪调研，总结了91家发生实际控制权更迭的家族企业的经验,梳理了我国家族企业在经营发展中面临的主要风险。一是死亡、疾病等原因导致的个人风险;二是婚姻破裂等原因导致的家庭风险，三是转型进程中遇到的企业风险,如债务风险、法律风险等．在这些风险当中,除了法律风险不可对冲，对于其他可对冲的风险，我们可以采取什么工具呢？除了保险应对死亡、疾病等风险有一定的作用以外，家族信托在对冲以上类型风险方面，也应该起到不可低估的作用,同时对于我国财富管理市场健康发展的贡献不可或缺。

　　本次分论坛的主要议题：一是37号文发布的背景下家族信托面临的挑战；二是国内外家族信托发展的新趋势、新经验；三是国内高净值客户面临的风险及对策；四是当前法律制度下家族信托业务如何创新；五是各机构在家族信托中扮演的角色；六是我国家族信托制度未来如何完善。

　　中国人民大学信托与基金研究所所长

　　中国信托业协会专家理事   周小明

　　家族信托面临机遇与挑战并存

　　未来的10～20年间，中国家族信托业务将面临前所未有的发展机遇期，同时也面临重大挑战，主要来源于三个方面：首先是制度不配套的挑战，目前我国家族信托相关法律、法规尚不健全，比如非交易性资产的过户制度、信托的登记制度和税收制度三大制度缺失带来的挑战；其次是服务体系不完善的挑战，目前没有形成规范化和标准化的家族信托服务体系以及服务能力；最后是服务机构定位不清晰的挑战，目前展业的家族信托服务机构未形成与服务体系相匹配的商业模式。周小明以盖房子形象地比喻家族信托为高净值客户重构其家族财富大厦：家族信托的架构设计相当于体现家族目标的设计图纸，家族信托的成立相当于构建财富大厦的施工落地，与家族目标相匹配的家族信托资产管理相当于构建财富大厦的物业管理，既包括对金融事务的管理也涵盖对非金融事务的管理。综上来看，家族信托从设计、成立到管理，需要服务机构构建家族信托服务体系和不断提升自身的服务能力。

　　中信信托有限责任公司副总裁  刘小军

　　各类金融机构应根据客户定位提供差异化服务

　　通过客户资产规模可以对客户进行定位，不同机构提供差异化服务，信托公司在其中具有广阔的商业机会。37号文对设立家族信托规定了千万级标准，但是资产规模在一千万以下但符合合格投资人要求的客户，虽然不符合银监会对家族信托的标准，也有很强烈的财务管理的需求；合格投资人标准以下的客户，信托公司也可以做个人服务型信托而不进行资产配置，如通过信托来管理养老资金等。另外，在资产配置方面，客户做家族信托的主要目的虽然不是投资理财，但客户也一定关心财产的保值增值，因此管理机构提升资产配置能力是非常重要的。家族信托业务是一个公司整体服务体系的输出，包括方案设计、资产配置、系统支持等。

　　建信信托市场中心董事总经理  郑栋国

　　旺盛的需求与资产配置能力的不匹配是行业面临的核心矛盾

　　近年家族信托发展迅猛，究其原因主要有三个方面：一是过去数年来私人银行、信托公司、慈善机构的市场宣传在不断地影响着国内高净值客户的理念，长期铺垫打下了较好的消费者认知基础。二是随着我国富一代年龄的增长，家族财富传承的需求有了自己内生的动力。按照重要性排序，设立家族信托的需求有财富的安全、子女未来家族财产的合理分配、资产的保值增值、避免家族成员矛盾、家族财产的长期传承5个方面。三是经历了去年资本市场和财富缩水，很多民营企业家主动愿意将自己多年积累的财富至少拿出一部分通过家族信托得到财产保护。面对广阔的市场前景，信托机构面临的现实挑战依然是客户保值增值的需求和资产配置的压力，关键是如何为客户在安全、收益，流动性之间实现平衡。目前国内金融市场提供产品的透明度和安全性无法保障，导致在每一个细分的资产管理行业都有看不到的暗礁。因此旺盛的需求与现有资产配置能力不匹配，是我们面临的核心问题。

　　华能贵诚信托有限公司副总裁  刘芳

　　家族信托与传统信托业务互促进、共发展

　　家族信托业务具有独特的魅力，给信托公司提供了很大的发展空间和挑战，需要持续在专业化建设上发力。一是家族信托是真实的穿越周期的业务，不仅是经济的周期，还穿越了生命的周期，要求信托公司不断地构建和提升服务能力。二是家族信托业务的复杂程度比其他信托业务更高，需要每家服务机构乃至整个市场体系专注服务能力的提升。三是构建信托公司家族信托服务体系既要注重标准化规范，也要注重个性化的安排。结合客户所处的不同生命周期、家族发展的不同阶段，家族信托的设计不是一成不变的，需要动态调整规划。只有结合客户的不同阶段，不同目标导向进行一些动态调整，才能做好后端服务。因此要求我们既要有筹划能力、实施能力、管控能力，还要构建服务评价体系，让客户感受到精细化的服务。最后，华能信托将立足自身的战略定位，更聚焦在产品配置、法律构架、税务筹划，投身慈善这四方面打造综合服务能力，争取将家族信托业务与华能特色的资产管理业务形成一个相互促进，共同发展的良好态势。

　　山东省国际信托股份公司副总裁  周建蕖

　　家族信托发展中面临四大问题

　　在家族信托业务开展中遇到四个方面问题，一是客户定位的问题，把客户群体定位在财富规模的中间水平，因为这些客户如果把房产等不动产算上是足够资产标准的，同时这些客户规模最大，具有较大的市场影响和潜力，需要我们去开发和与客户共同成长；二是文化传承和财富传承两方面的服务问题；三是公司内部综合支持体系的问题，包括人才队伍、系统开发、绩效考核机制体制等；四是包括登记制度、税收制度、持续宣传和推进在内的外部支持问题。

　　五矿国际信托股份有限公司副总裁   蔡琦

　　从三个方面寻找家族信托未来增长点

　　家族信托创新需要解决以下三点问题：首先是非现金类资产的有效尝试，因信托登记制度的缺失和信托税制的混乱，以股权、不动产等非现金类资产设立家族信托仅能采取交易过户，成本较高，但可在客户能接受的税费成本情况下尝试推进；另外，在解决估值和保管的前提下，通过合理的信托结构设计满足高净值客户艺术品收藏及传承需求。第二点是遗嘱信托的探索，目前通过遗嘱来办理财产过户到信托存在很大的不确定性，在委托人去世时，遗嘱内财产是否按遗产处理亦存在一定争议，但可将生前设立的家族信托和遗嘱相结合，在一定程度上满足客户不同的传承需求。第三点是家族信托和慈善信托的结合，除了单独设立慈善信托以外，通过家族信托融入慈善需求也是目前的一个创新点，在实现客户慈善目的的同时也能够做到家族慈善精神的传承。

　　中航信托股份有限公司总裁助理  姜燕

　　从管理实践中思考家族信托商业模式

　　如何管理和实施家族信托服务？中航信托很注重战略引领，对这类创新业务要有战略规划和培育期，另外商业模式需要根据客户需求和市场定位进行提前规划，事实上私人银行等自身商业模式很清晰，信托端则不断面临思考和选择。比如，中航信托和很多优秀私行有合作，首先面临需求是发挥信托制度优势、搭建信托架构、满足家族客户关于隔离传承各项需求，包括后期的运营和系统服务，这也是我们常说的信托本源业务，信托端应该努力做精做专，但仅提供信托架构服务能否支撑市场长期发展？中国境内信托和海外信托不同，是持牌金融机构，信托行业有20万亿以上受托资产规模，除了信托法律服务之外，如何协同信托端私募投行和资产管理等金融功能，也是信托端经常思考的问题，比如能否发挥一些对私行产品补充机制，比如建立产品开放平台方便客户多种方式进行资产配置等。建立合适的商业模式其实是信托端实现良性循环、提供长期可持续服务的基础。最后也分享一下家族信托业务一些新变化，一是金额更大、更复杂的业务增多，比如股权家族信托需求，中航信托刚具体落地了股权信托，市场需求很大，能否提炼共性做出一类服务模式，还需要进一步研究，还有关于税务问题增多，需要和专业咨询机构合作来服务好客户，有关海外游学等附加值服务也有不少客户反馈需求。总之，信托架构服务、家族投行及资产配置服务、附加值服务等都是目前家族信托服务组成部分，还需要在实践中逐步完善，有机配合，建立可持续发展的信托服务模式。

　　中国民生银行(600016)私人银行部

　　家族财富业务中心总经理  崔明峰

　　家族信托行业正向“生态时代”迈进

　　从市场发展情况看，今年才算是家族财富业务的真正“元年”。家族信托已经走出了“产品销售”的时代，顾问咨询和资产配置的内涵不断丰富和深化，正在经历“工具”时代，并向“生态时代”挺进，家族财富管理已经进入了传承规划的深水区。市场不仅在寻求家族财富管理的整体解决方案，而且也在不断深化家族财富业务内涵,拓展家族传承服务外延，努力探索正确的家族财富管理逻辑，用中国的文化元素解决中国式家族财富传承问题。在家族财富管理服务生态中，机构有大小之分，但并无强弱之别，只有最专业的机构才可能在生态中发挥独一无二的价值。每一个机构都有自己的核心能力与资源，都是特定能力的中心，也是特定资源的中心，从这个意义上讲，家族财富管理生态一定是“去中心”的，这也是生态的本质。民生家族（办公室）将以企业家客群为中心，不断在家族信托领域创新和发展，围绕家族客户资产投资、企业发展、家族治理、家庭保障、家族荣誉与社会责任等需求，提供最优质的服务。

　　兰州银行副行长  刘靖

　　了解、融合、共赢是家族信托发展的关键词

　　家族信托在家族财富的传承方面体现了3个关键词：了解、融合、共赢。一是了解客户，让客户了解家族信托，通过沙龙活动、精准的答疑解惑等方式来提升用户体验；二是通过各种产品的融合和业务间的包容，将家族信托模式做得更加完善；三是共赢，银行、信托及第三方财富机构密切合作，实现共赢。未来各机构必然都是一个家族财富管理生态体系的组成部分，没有哪家机构能够包打天下。这种生态互联的合作关系体现在产品与服务、专业人员合作等多个领域。通过银行、信托、保险、财富管理机构等市场参与主体的互联互通和深入合作，提升家族信托业务的规划服务范围和能力，通过家族信托及其它工具的结合，为高净值客户提供更为全面和有效地家族财富管理服务。兰州银行在提高资产配置能力方面积累了一些经验，通过采购信托公司的资产项目，解决了地域资产配置管理的瓶颈问题；通过将外采资产筛选纳入内部风控流程，解决了风险控制的问题。这种资产外采合作模式未来将扩展到保险、证券、私募股权基金、置业咨询公司等金融和服务机构。无论是哪种合作模式，未来在家族财富管理领域，服务机构间的合作将成为常态，在这片蓝海中，只有合作共赢才能扬帆远航。

　　长安国际信托股份有限公司

　　家族信托开发部副总经理  上官利清

　　家族信托提供服务时扮演的三个角色

　　家族信托应如何定位？信托公司扮演着三个角色：一是架构的角色，需要帮助客户进行身份的规划，帮他进行教育文化的传承，打造这样一个体系。信托需要从这个点切入，为客户逐渐增多的需求提供咨询，帮助客户解决对于家族信托的多方面的需求。第二个角色是资产配置，信托公司是习惯做固定收益的信托产品，这样在资产配置方面发挥不了太大的作用。另外还需要进行全市场的资产配置，这样团队组建成本非常高，而且要考虑外部资产风险控制问题。第三个角色是运营，包括多方面，例如金融资产，需要更多的高效的信息系统帮助，还有股权的应用，这个真正需要下一步建设。家族信托以前做架构都是一次性做完，是一个冲撞性的业务，现在需要增加对资产配置主动管理的能力。整体来说，信托公司应该为客户构建一个家庭的生态服务系统，为客户提供最优质的服务。

　　新财道财富管理股份有限公司

　　执行总裁  韩婷

　　家族信托如何更好地做到资源整合

　　家族财富管理的核心能力在于服务机构的资产管理能力和资源整合能力。新财道目前已形成两大核心业务模式。一是作为“家族财富管理服务机构的专业服务提供商”，依托家族传承规划师、保险规划师、理财规划师、信托规划师、财务规划师、法务规划师、税务规划师组成的“七师”团队，为从事家族财富管理业务的商业银行、信托公司、保险机构等金融机构和第三方财富管理机构提供专业化、系统化、标准化的家族财富管理规划咨询服务。二是作为“家族财富管理系统解决方案的集成服务商”，协助客户管理其项下的金融资产和非金融资产。在金融资产方面，通过全市场采购构建资产配置体系，以客户目标和风险偏好为中心，帮助客户筛选和配置信托、银行、保险、基金等金融资管产品，以满足客户的金融资产配置需求；在非金融资产方面，通过引入具有投行背景的专业人员，为客户提供不动产、股权等非金融资产服务，如帮助家族企业设立员工持股计划、协助家族企业提供投融资服务、助力家族企业并购重组等投行服务。通过搭建家族财富管理服务生态圈、整合市场资源以及不断提升客户服务能力，全面服务于以客户为中心的个性化家族资产配置需求。

　　中国对外经济贸易信托公司

　　财富中心副总经理  朱闵铭

　　如何满足信托客户不同的定位需求

　　家族信托客户的定位需求有哪些？客户有转移、保护、传承和管理财产这四个方面的需求，信托公司需要把客户这一需求的源头，通过不同的服务环节衔接起来，最终达到四个方面的目的。行业中家族信托的业务定位还是应该是满足源于客户的真实需求，信托公司应该坚持本源，根据各个机构的禀赋优势形成一个环节之间配合比较默契的服务体系。这种体系的建立，终极目标是满足客户的要求，同时摸索信托公司自身的业务方式和盈利方式。盈利模式是短期的还是长期的，需要信托公司结合自身的业务定位来确定，但最终离不开客户的真实需求的实现。

　　宜信财富家族传承董事总经理  孔繁顺

　　家族信托要兼顾财富传承和精神传承

　　家族信托提到的传承，传承的是什么？一个主要维度是把客户的家产传下去，服务于其后代，让二代、三代能自由的追求梦想。另一个更重要的，是更好地服务客户的二代和三代，帮助他的后代继承上一代创业时坚强不屈、拼搏奋斗的精神。在这一方面，为了让他的后代自小站在更高的层级，会为他们提供很多去海外学习取经的机会、去顶级机构面试乃至实习的机会、深入参与公益事业的机会，让这些客户的子女真正的经受挑战，从大学或者研究生开始能够进入顶级的机构实习，必须通过面试，没有绿色通道。这种传承不仅兼顾财富传承，而且能助力精神传承，让后代具备能力去驾驭财富，创造更有意义的社会价值。

　　新湖财富投资管理有限公司副总裁

　　全球家族办公室董事长   康朝锋

　　做好家族信托关键要把“1+N”真正落地

　　家族信托的“1+N”模式是行业的共识，也就是为一个客户提供N个服务，但目前的问题是服务分散在各个公司或者不同版块，无法高效快速地满足客户的需求。比如目前国内信托公司大部分做的是境内信托，但客户需要的不仅仅是境内信托，因为他的后代不仅仅在中国生活，还要在全世界生活，只做境内信托是无法满足客户的需求的。此外，也有一些境外的华人客户想要保护和传承境内的财产，设计家族信托要同时做境外信托和境内信托安排。这需要信托公司的组织架构进行战略性调整，信托公司若能高效安排客户在财富传承中关心的所有事情，将功能和定位完整，客户是会主动找上来的。

　　北京弘酬投资管理公司总经理  吕艳梅

　　家族信托的资产配置要关注资产风险

　　家族信托的资产配置问题需要注意什么？首先家族信托如何配置国内和海外的资产，是目前客户核心关注问题之一。客户的海外资产配置需求非常旺盛，因为现在很多客户的二代移民在国外，而客户在国内对海外的机构很难产生信任。国内的很多机构也没有办法满足他们的海外资产配置的需求；第二点是关于对客户的定位要根据客户的家族信托资产规模和需求来确定整个资产的配置方案，一千万的客户和过亿的客户对资产配置的收益率预期和可配置资产有比较大的差异。第三点强调了资产配置存在的风险问题。家族信托资产配置中，如果投资标的类别单一化的话，比如单一配置在非标资产，中间存在较大的风险不确定性。因此，家族信托公司在给客户做财富传承的时候，对于资产风险要有一个重新认知和重新定义，如何做好资源整合并结合对客户需求的精准定位，在承担风险可控的前提下，获取合理的资产保值增值，是家族信托需要思考的问题。